培训与开发工具之：沙盘模拟培训法

Posted 2021-04-25 思博海商学院

沙盘模拟训练是近年来国内新兴的一种体验式的互动学习方式。它通过沙盘模拟，把涉及企业结构与管理的诸多内容完全展示在沙盘的盘面上。本文从沙盘模拟训练的渊源入手，对沙盘模拟训练的基本原理进行了阐述，并结合近年来沙盘模拟训练在职工培训中的具体应用，在职工培训的方式方法上进行了新的探讨。

关键词：沙盘模拟训练 职工培训 体验式

沙盘模拟训练源自西方军事上的战争沙盘模拟推演。英、美知名商学院和管理咨询机构利用现代企业管理思想,集成了企业的所有资源信息,对军事沙盘模拟推演进行广泛的借鉴与研究，最终开发出了企业沙盘模拟训练课程。沙盘模拟训练是一种体验式、互动型的教学和学习方式。它通过模拟与培训主题相关的重要经营活动，使学员亲身参与模拟企业的成长与发展历程，在与其它模拟企业的激烈市场竞争和不断地完善改进中，完成培训与学习。培训师根据需要，对学员进行必要的引导，适时启发学员思考，当学员陷入经营困境时提出建议，并对培训中的核心问题进行解析。学员通过对模拟企业管理成功与失败的反思与总结中，感受企业运营的规律，感悟经营管理的真谛。沙盘模拟训练充分发挥了其特有的互动性、趣味性、竞争性强的特点，最大限度的调动学员的学习兴趣，充分运用听、说、学、做、改等一系列学习手段，将学到的管理思路和方法在实际工作中很快实践与运用。沙盘模拟训练在职工培训中取得了明显的效果，二十世纪末期国内各个培训机构也先后引进了这一新型的培训模式。

一、 沙盘模拟训练在职工培训中的应用

2006年燕山石化公司教育培训中心引入了沙盘模拟培训软件并建立了沙盘模拟实训室。在沙盘模拟训练的应用中主要采用的是分层次的培训模式，即高级管理者、中级管理者和企业班组长三个层次的沙盘模拟培训体系。现就以2007年燕山石化公司中级管理者培训班的沙盘模拟训练为例，来阐述沙盘模拟训练在职工培训中的具体应用。

（一）角色分工

沙盘模拟训练课程涉及战略规划、产品研发、生产计划、设备投资与改造、生产能力规划、物资采购、财务规划、市场与销售、财务经济指标分析、团队沟通与团队建设等多个方面。企业结构和管理的操作可以全部展示在沙盘上，每个学员都能直接参与并模拟企业运作，在模拟运营中去体会和应用复杂、抽象的经营管理理论。

在沙盘模拟训练中，学员分别组成6个管理团队，这样分组的原因一个便于互相竞争，组别少，竞争不够激烈，外部模拟环境单一，而太多了，作为竞争外环境讲，并不会太复杂，可能会导致人员配备角色残缺，因为一个学习班的人数一般都在30人左右。不同学员分别担任公司中的重要职位(总经理CEO、财务总监CFO、市场总监CSO和生产总监COO等)。要求每队要为自己的公司起名、确定公司的经营理念，设计公司的标识，并进行团队展示。给每一个团队模拟管理一家拥有1亿元资产、销售良好、资金充裕并且已经经营三年了的生产制造型企业，连续从事6个会计年度的经营活动，要在同行竞争、产品单一、市场狭窄等情况下，保持公司持续赢利并不断扩大生产规模、开发新的产品，开拓新的市场。最后生存下来的公司以所有者权益和净利润作为衡量企业经营胜负的两个重要指标。

（二）目标定位

中层管理者是企业人才的中坚力量，他们素质的好与差、能力能否得到充分发挥，直接影响到企业的生产经营和发展。如果把企业形象比做一个人，那么企业中的高层管理者就是成人的大脑，他要把握方向、构筑远景、策划战略；中层则就是脊梁，要去协助大脑传达指令和完成操作，并指挥四肢有目的地选择执行途径、优化工作流程，将高层的领导意图和战略决策更好地贯彻到实际工作中去。有关调查表明：成功的企业，20%靠战略，60%靠企业各层管理者的执行力，20％靠其他因素。现在很多企业已经纷纷认识到"执行"的重要性，并以"执行"的好坏来判断企业或个人的"执行力"高低。由此可见，企业迫切需要执行力，培养企业执行力的关键就是培养中级管理者的执行力。因此2007年中级管理者培训班沙盘模拟训练的重点就是使学员在经营中体验执行力，在合作中倡导决策，在失败中反思学习，在成功中总结经验，映射实际工作，以独特的视角改进管理，真正改变过去"策略上的巨人，执行上的矮人"的目标定位。

（三）组织实施

在沙盘模拟训练中每一年的经营，从采购到生产，从销售到质量认证，从市场开拓到产品研发，从融资到现金流的控制，每一个环节，每一个流程都要由团队中的每个成员亲自完成，每一个决策都要由集体智慧得出。在这里学员是主体，每一年的结果将检验他们经营的成败，为了让学员加强执行力的体验，笔者主要采用以下几方面来组织：

1、编写《学员操作手册》

在每一年的经营中，培训师要求每个公司要在CEO的带领下，严格按照操作手册的步骤，从上到下，从左到右一步一步地执行。为此，在模拟训练中设计了引导年，即培训师扮演各公司的CEO，按照《学员操作手册》中引导年的操作步骤带领各公司经营一年，以便各公司CEO尽快熟悉工作流程，同时培训师还要深入公司内部，及时发现违规操作的公司，解释说明并予以纠正，在第一年总结点评时要指出。

2、控制原材料

按照沙盘模拟训练的规则，如果原材料库存为零，只能停工待料。在沙盘模拟训练中，有的公司没有按照销售订单组织生产，也没有按照产能进行采购计划，往往越过采购环节，要求供应商把原材料送到生产一线，即没有按照流程执行操作。因此在实际训练中，通过控制其原材料的供应商，并由助教老师指导该公司必须执行原材料订购和到期入库并支付费用这两步，才能上线生产，以此来加强执行力的体验。

3、借助计算机软件控制贷款时间

在沙盘模拟训练中，除了借助物理沙盘，还借助沙盘模拟软件控制各公司的贷款时间，公司经营到每一个季度，软件都能进行实时反映，如果一个公司想贷款，就必须在学员端输入季度和贷款额度，数据就会自动传输导教师端，培训师根据学员提交的贷款申请发放贷款，这样可以避免有些公司不按规定的时间和限额而违规贷款。

二、 沙盘模拟训练在职工培训中取得了显著的效果

（一）沙盘模拟训练实现教学相长

现代企业的职工培训与其说是培训师对学员传授知识，不如说是讲台上下的对话交流，沙盘模拟训练所带来的不仅是学员的知识收获，更是教学相长的精彩体验。沙盘教具的魅力在于形象、直观地将企业的整个流程展现给学员，同时也是培训师施展个人才华的场所；通过便捷的规则标识，使学员加深对企业的理解，品味亲自"动手"的体验式教学。同时，沙盘模拟课程需要培训师营造积极快乐团结的气氛，但也需要培训师能够及时巧妙地"平息"学员组内及组间的摩擦，真正做到文武之道，一张一弛；培训师需要具有面对高素质学员的心理准备，学员提问可能涉及企业经营及外部环境等多方面问题。培训师要根据不同的学员，临场设计点评内容和点评方式，这就使得擅长理论的培训师与善于实践的精英学员，在思想交流中迸发出智慧的火花，真正做到交流、互动、体验、领悟和提升。

我听，我忘记；我看，我记得；我做，我学到；我教，我掌握。随着沙盘模拟这种体验式培训模式的推广，使得培训师重新体会到——教学是一种莫大的乐趣！

（二）沙盘模拟训练让学员不仅收获了知识，也付出了知识，而且得到技能的提升和思维的转变。

1、倡导群体决策

一个组织是否成熟，明显的标志就是看它有没有能力形成并运用组织的智慧。沟通、协作和群体意识在未来企业竞争中的作用越来越被有远见的组织所关注。企业更是迫切需要走出独断决策的传统误区，因此，企业的竞争越来越趋向于组织整体智慧的较量。

沙盘模拟训练使学员在巨大的竞争压力和时间压力下，快速建设能力超群的高效团队，形成团队个体之间的优势互补，运用团队智慧对环境变化做出准确的判断和正确的决策。在沙盘模拟训练中学员能够有意识地运用沟通技巧，培养成员之间的信任，建立共同的承诺，处理非共识性的意见引起的冲突，确立统一的标准，维护团队的利益。

沙盘模拟训练让学员在每一次商业决策中感受到了团队智慧的价值，并在团队决策的过程中学习，从而成为参与决策的高手。

学员心声：

（1）经过密切的团队沟通，充分体验交流式反馈的魅力，深刻认识建设积极向上的组织文化的重要性。

（2）通过分析生动鲜活的现场案例，认识团队能力与经营业绩之间的逻辑关系，及时反思企业现行团队沟通与管理方式的有效性。

2、在犯错误中认识错误

中国有句古语叫 "一将成名万骨枯"，这句话除了对战争残酷性的批判之外，还揭示了一个更加深刻的管理学问题，那就是完全依靠管理实践培养管理者，代价是极其惨重的，组织和个人都难以承受如此巨大的培养成本。战场上的历练固然可以培养攻无不克的将军，大范围的岗位轮换也是培养经营型管理人才的有效方法，但这些方法同样会使组织付出高昂的培养成本，承受极大的失败风险。一直以来，我们希望能够找到一种风险可控、代价不高、效果理想的替代形式，协助组织培养具有全面管理经验的优秀人盘模拟训练中，不管学员犯了多么大的错误，暴露了多少自身存在的缺点，有多少决策和执行的失误，都不会给企业造成任何实际的经济损失。但是模拟经营中那些痛苦的教训和失败的经历却能令你刻骨铭心、终身难忘、永不重犯。这就是沙盘模拟训练的特殊收获，也是每一位参与者获得的超强"纠错功能"。

学员心声：

通过实战演练验证以往形成的团队管理与沟通的思想和方法，梳理思路、暴露误区。

3、以全新的视角寻求改善管理的路径

虽然沙盘模拟训练始终围绕学员的模拟演练展开，但是，贯穿整个培训过程的却是谋求建立企业经营优势这样一条逻辑主线。培训师根据培训进程适时引导学员进行管理改进，通过对行业价值链形成与价值分配原则介绍，经营模式提升和企业系统效率来源的探讨，使得学员能够以独特的视角剖析企业竞争优势，脱离狭隘的内部意识，从更宽的角度、更高的起点认识企业经营，寻求缔造竞争优势的新思路、新方法，使学员的管理境界得到实质性的提升。

通过沙盘模拟训练，每一位学员都能从书本上、从培训师处、从模拟实战中，从其他学员身上都学到很多的知识和经验，学会从各种渠道得到对组织有利的信息，利用团队每一个人的智慧和有益建议去实现模拟企业效益最大化。因此从根本上讲，就是学到了一套如何进行企业管理经营的方法。

学员心声：拓展管理视角，走出内窥式管理，使管理团队初步树立起立足产业链价值分配原则，谋求有利于企业发展外部条件的管理思想。

三、沙盘模拟训练中常见的问题及应对措施

在沙盘模拟训练中，学员参与的热情很高，但也经常出现一些问题，培训师要及时发现各小组在经营中的问题，并予以解决。具体表现在以下三方面的问题：

1、年底不能及时结账

在模拟训练中经常遇到因有些小组不能及时关账而延误课时，其主要原因在于不熟悉流程、角色分工不当、多人动手、对数字不太敏感、不熟悉财务报表的结构、教具误操作等。

处理对策：培训师要采用快速采用查"币"和 "调"账两种方法，帮助尽快结账，以使课程按计划进行下去。

2、只顾"玩"忘了"思"

沙盘模拟训练的课程一个重要的特点就是"做中学"，而在实际的训练过程中部分学员只专注于推演，却忘记了课程本身的魅力。

处理对策：培训师要进行现场指导、重复强调课程目标；提出小组讨论题、探索与启迪；鼓励学员结合模拟本企业、本岗位的实际问题，从沙盘训练中寻找答案。

3、忽视了"分工合作"环节

沙盘模拟训练中常出现的问题是忽视了分工，大家在干同一件事。提醒分工之后，又容易产生忽视合作的问题，例如：产能投资与市场投入不匹配。

处理对策：培训师要深入小组，发现分工不均的小组要及时提醒并纠正，强调分工及角色意识，启迪团队智慧。

通过对沙盘模拟训练的实践研究，笔者认为沙盘模拟训练必须始终坚持以职工需求为基础，能力开发为目的的指导思想；充分开发学员的潜能，突出"做中学，学中悟，悟后用"的培训理念；在实践中，注重层次式的培训模式与菜单式的培训模式相结合，及时发现沙盘模拟训练中出现的问题并予以解决；加强与学员的沟通和交流，在思想交流中迸发出智慧的火花，真正做到交流、互动、体验和提升，以实现教学相长。