元点｜商业智能（BI）对企业管理到底有什么价值？

Posted 2021-04-20 元年

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作者｜马红兵 元年研究院研究员

      时下，随着中国企业数据整合应用的意识不断提高，商业智能的应用驶入飞速发展的“快车道”。

BI是真实业务需求存在

IDC分析显示，未来五年，BI的应用重点将从数据仓库到元数据到主数据；企业战略管理的提升推动了对多业务系统的分析；商业智能与企业管理应用越来越融合紧密。

企业实施的数据大集中为BI应用提供了数据前提，但BI应用的内容，则应该出自于企业客观的业务需求存在。事实并非如此。在国内BI应用上，往往是业务部门面对日渐庞大的数据却提不出应用需求，主管IT的部门由于不懂业务，面对数据也无从着手。企业这种信息化应用存在的普遍现象不解决，目前国内在建的很多所谓BI系统不过就是一个数据统计系统，不是真正的BI。

有的企业面临庞大的数据量，却无法做出有效的分析。最关键的原因是数据基础打得不牢靠，业务系统无法提供商业智能分析所需要的数据。这样一来，企业花了大量的资金购买的商业智能工具也好，系统也好，最后的实际作用还是被局限在了做报表。

BI需求如何提炼

BI需求的提炼，绝不是一朝一夕就可以达到的事情，这里面有两个前提条件，第一，要对目前业务十分熟悉；第二，要清楚业务发展目标。

无法形成真正的BI需求，归根结底是缺乏对信息的洞察力。企业面临的挑战是如何让所有数据有意义，如何发现、归纳、总结数据包含的知识，并能根据这些知识做出很好的决策。

在零售行业有一项指标在零售企业经营中显得比较重要，即坪效指标。它反映的是零售企业每平方米营业面积带来的收益。但是，我遇到很多零售企业对于这项指标的处理，往往就是计算一下各门店的坪效值。既没有做横向比较，也没有做纵向比较，更不用说针对这个指标反映出的问题的后续处理。如果，对于坪效指标只做到各门店进行了统计，这样的数据统计功能称不上BI。就是做了横向及纵向比较，这样的功能严格意义上还称不上是BI。应该是对于坪效指标背后的隐性知识，被发现及提炼，通过对这个指标知识的分析，从而找到这个指标所揭示的经营上的问题，并对这些经营问题提出解决方案，才算是做到了BI功能。

那具体如何做呢？当我们得到了企业各门店的坪效后，首先要做的就是进行本企业的纵向比较，这个指标和往年数据比较是增加了？还是减少了？增加的原因是什么？减少的原因是什么？第二步要做的就是横向比较，这个指标与行业排名前五十位企业的平均值进行比较，与行业排名前十名企业的平均值进行比较。计算行业排名前五十位企业这项指标的中位数，计算行业排名前十位企业这个指标的中位数，将本企业指标与这些中位数进行比较。平均值的比较可以找出与排名靠前的企业存在的差距，中位数的比较，可以清晰了解本企业在行业中的位置及排名。这还没有完，还不是BI的全部。根据以上的比较及分析，如果坪效指标高于行业排名前十位企业的平均值，同时，指标值也高于行业排名前十位企业所得的中位数，那就要详细制定经营中的保持态势战略及销售计划。如果坪效指标高于行业排名前十位企业的平均值，但指标值低于行业排名前十位企业所得的中位数，则要制定经营中业绩保持和赶超战略，以及在这个战略下的经营计划。同理，当把下列矩阵中的每一格都分析到了，并且对每一格分析结论都有应对措施及解决方案了，才能说针对这项指标的BI应用完整了。

BI的本质依据

BI应用的本质就是通过揭示数据之间的关联关系，发现和探寻数据本身蕴含的知识，并通过BI技术将这种知识系统化，加工成为可学习的对象，最后展现这些知识，并形成不同的知识体系。

研究数据，真正的目的是在研究、探寻、发现数据所蕴含的知识。举一个例子进行说明。请看下面一组数据。

这是一组消费记录数据，并且是某商场半年的累积数据。

从这组数据，我们能得到什么方面的信息，获取什么知识呢？这些知识又该如何应用呢？

从表中我们看到客户赵丽娜和韩冰有珠宝消费记录，吴建伟和董欣有小家电消费记录，张阳和董欣有冰箱消费记录，韩冰和董欣有西装消费记录，赵丽娜、吴建伟和张阳有高档休闲装消费记录等。

从客户CRM价值角度，我们不禁要将这些消费记录追溯到月上，即以上这些客户在半年中每个月的消费情况是怎样的？还要追溯这些客户具体购买的商品是什么？当然这些问题的答案只要查一下具体的交易账单就可以知道，重点不在账单上，而在于对这些帐单所发生的月份上进行分析，挖掘账单交易中可能存在的知识内容。

比如，赵丽娜购买珠宝花费了12880元，那她都购买了什么珠宝，是玉石类的如手镯、玉摆件，还是贵重金属类的如金砖或其他。这样可以了解赵丽娜在珠宝方面的喜好偏好。其目的是针对具有赵丽娜这类客户特征的人群，未来在珠宝购物方面可以进行预测。

再比如，赵丽娜、吴建伟和张阳都有高档休闲装购置记录。那我们就要将记录分解到这半年的每个月份上，看看赵丽娜、吴建伟和张阳在每个月份上购置情况，也许他们是在一个月内购置数次，也许是在某个月上集中购置了一次。从而找出他们的购物规律。

再比如，张阳和董欣都购买了冰箱，当我们对所有购买过冰箱的客户进行购买产品的统计后，就可以得出这些客户购买冰箱样式的结果，购买三开门冰箱的客户比例，所占总购买金额的比例等，这样可以得出当前市场流行的产品、样式等知识信息。

以上的分析还不是完整的BI应用。对于这些知识的分析的应用，其实是在如何将客户进行VIP界定和划分，以便在未来促销计划和营销计划中，如何锁定不同营销活动的客户群，如何提升客户价值，如何动态掌握市场需求变化，从而在备货方面、在促销方法方面、在策划营销活动方面，使这些知识发挥作用。

BI实现的业务方法

通过以上的讨论，我们知道BI应用一定要紧紧围绕着BI需求。不同的行业，不同的企业其BI需求是截然不同的。什么才应该是本企业的BI需求，这问题不仅仅是从事信息化工作人员的任务，也是业务人员、管理人员的任务。

BI一定以发现、归纳、总结隐含在数据中的知识为工作内容。以将总结的知识结论用来指导企业业务发展为终极目标。做不到这点的BI，都不称为BI应用，或不完全称为BI应用。

对于数据知识发现的方法和手段，有多种多样，前提是要对业务本身有深刻理解，同时清楚地知道BI的终极目标。但愿我们国内众多做BI系统的企业，能够真正理解BI的本质，组织和集中力量挖掘BI应用需求，从而使BI真正对企业的发展助力。BI不是锦上添花，而是深刻揭示企业在管理、经营、生产等方面客户存在的应用。

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