水滴IPO，揭秘商业模式背后的故事

Posted 2021-06-09 大力财经

出品| 大力财经

文 | 魏力

导语：水滴上市，抢滩保险科技平台第一股，他背后的商业模式是什么？

5月1日，水滴公司向美国证券交易委员会（SEC）更新F-1招股说明书，计划于5月份正式以“WDH”为证券代码在纽交所挂牌上市。

水滴公司计划在本次IPO中发行3000万股美国存托股票（ADS），发行区间为10至12美元；高盛、摩根士丹利、美银美林、农银国际、招商证券、中信证券、海通国际、华兴资本、富途证券、老虎证券等另享有450万股ADS的超额配售权；这意味着，水滴若执行“绿鞋机制”后的IPO募资规模至多可达到4.14亿美元，估值约50亿美元。

一旦上市成功后，水滴将成为国内第一家登陆纽交所上市的保险科技平台。

水滴上市，有人误解其为“公益组织”上市，今天，大力财经就来揭秘一下水滴公司的真相。

自疫情肆虐以来，全球经济陷入了严重衰退阶段。西方国家为救助经济，采取财政、货币扩张的刺激政策，放任量化宽松无限印钞。

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水滴不是公益组织，而是商业公司

水滴公司发展之路，一路走来不是太顺利，被公众质疑过，误解过。旗下业务水滴筹是国内领先的个人大病求助平台，为大病患者提供免费的筹款服务，但因其不收取费用，很多人误解其为“公益组织”、“慈善组织”。

而事实上，水滴是商业公司，而不是公益组织。水滴筹也只是水滴公司旗下的非盈利业务之一。

1、水滴筹与公益组织有明显区别

2016年7月，水滴公司启动了个人大病求助业务：水滴筹。截至2020年12月31日，超过3.4亿人通过水滴筹累计为170多万名患者捐款370多亿元，在中国所有个人大病救助平台中水滴排名第一。

水滴筹因为免费帮助患者，很容易被理解为公益组织。实际上，水滴筹与公益组织不以盈利为目的的性质是完全不同的，其本身仅仅是水滴公司推出的一个筹款工具。

在民政部指导下，头部筹款平台共同签署的《个人大病求助互联网服务平台自律公约2.0》中明确界定，个人求助不是公开募捐，不能称为公益。

看这次招股书披露的营收结构就可看出端倪，水滴公司主要收入来源于：1、向保险公司提供经纪服务；2、管理费收入；3、技术服务收入和其他。其中保险经纪服务收入占比达89.1%，水滴筹并不贡献营收。

2、如何看待水滴筹？

水滴筹业务本身不盈利，但水滴筹将筹款场景与社交传播方式的结合，极其有效地唤醒了用户对于疾病和医疗资金缺口的感知。从商业模式来看，从水滴筹到水滴保，这是一个非常合理的业务发展路径，也是符合用户自身健康保障需求的变化逻辑。

在厘清了水滴是一家商业公司的本质之后，我们可以达成一个共识：商业公司获取商业价值，无可厚非。事实上，水滴筹一直是水滴公司用户场景教育的重要组成，对整个水滴公司的生态而言，更是起到触达用户和激发用户对自身健康状况更关注的作用。

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水滴公司的发展空间超乎你想象

如果不通透了解水滴公司的商业模式，就简单把水滴筹这一业务平台按“公益组织”看待，显然是不够智慧的。

1、通过水滴筹唤醒用户保障意识，进而上线保险服务

水滴筹为主要的用户入口，凭借强大的社交传播能力，与用户的互动最多，因此最广为人知。

水滴筹服务模式下，有着十分符合互联网公司发展与盈利的特点：通过免费服务吸取用户形成流量和数据，再通过其他业务实现盈利。

水滴筹一方面可以帮助到更多的患病人群，另一方面，借助筹款场景能够激发更多捐款人的自我保障意识。——这正是水滴筹的模式创新之处。

2、起于场景成于保险，水滴保发展迅速

水滴保是水滴公司旗下的互联网保险优选平台，招股书中披露：截止2020年12月底，公司已经与62家保险公司达成合作，提供200款健康险和寿险产品，累计付费保单数达到3070万张。

2018、2019、2020年，水滴保实现的首年保费（FYP）分别为9.725亿元、66.681亿元和144.259亿元。

在水滴保刚上线的时候，其保费来自于水滴筹的比例略高，招股书显示，2018年水滴保的首年保费有45.2%来自于水滴筹的流量转化。

而从2019年开始，水滴保通过对用户数据的精准把握和互联网营销的洞察，同时加大保险科技的投入，开始进行战略转型：寻求更大规模的增长，从第三方流量渠道获取更多用户和流量。

从数据可以明显看到，2019年和2020年，水滴筹转化占比分别为23%和13%，而第三方流量渠道的占比为34.8%和44.9%，自然流量和复购的占比也有显著增长，分别为29.8%和38.5%。

保险业务的快速增长也带动了整个公司的高速发展，近三年水滴公司整体营收分别为2.381亿元、15.11亿元、30.279亿元，年化复合增长率高达257%。

这些数据，无不清楚告诉我们：水滴公司已经摸索出了一套独有的、行之有效的商业模式。

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以科技为核心

在很多人的印象中，认为水滴公司商业模式门槛和技术壁垒都比较低，完全不能称为科技公司。实际上是否如此呢？

招股书显示，水滴公司在研发投入上持续在增长。从2018年的6,920万元增长到2019年的2.15亿元到2020年的2.44亿元，占净收入的8.1%，而同期美团的研发支出占比则为8.7%（年收入1148亿，研发100亿）；同为线上保险业务的众安在线在2020年的研发投入仅占公司总保费的约5.4%。

对比后可见，水滴的科技研发投入非常高。

招股书水滴公司认为其独有的优势在于，“通过技术和数据洞察，对用户进行精准画像，更加深入的了解用户的行为，通过针对性的产品设计和多样化的产品提供，提高产品匹配效率，创造更满意的用户体验，从而增强用户的忠诚度和留存率。”

水滴公司通过水滴筹、水滴保、水滴健康等多样态的业务场景积累了大量的用户数据、保险数据和医疗数据，通过水滴公司的AI能力——NLP、OCR、推荐算法、核身鉴权等的赋能，最终形成智能保险、智能客服、智能医疗、风险控制、营销策略等解决方案。

水滴公司在数据方面的优势正不断实现保险产品的供给创新。凭借对消费者需求的深刻理解以及大数据分析和精算能力，水滴联合保险公司专门推出了多款针对老年人、慢性病人、三四线城市群体的保险产品。

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水滴的估值，和华尔街新故事

成立5年时间，水滴公司即将登陆纽交所。

可以说，此次冲刺上市，水滴公司交出了不错的成绩单——业务已颇具规模，盈利点清晰可见，发展前景向好。

这也是水滴一直备受资本看好的原因。在水滴的历次融资中，不乏腾讯、博裕资本、瑞士再保险集团、IDG资本、高榕资本等国内外知名公司和投资机构的身影。

5月1日，水滴公司招股书公布了部分基石投资者名单，博裕资本、厚朴资本、美团创始人王慧文合计下单认购水滴2.1亿美元的等值股份。

这几家基石投资者的认购，无疑体现了对水滴公司战略价值和未来发展的坚定信心。通常来说，投资者势必对企业当前的运营状况和发展前景给予充分的认可，才会认购企业股票。

1、水滴筹的潜力巨大

水滴筹最大的价值，恰恰就是其通过免费服务而不断累计壮大的用户群，这才是水滴公司除了技术之外，最大的核心财富之一。水滴筹的用户数已超过3.4亿，在这样的用户规模基础之上，不仅可以衍生出保险经纪业务模式，还有可能在医疗和健康领域探索出更多潜在机会。

水滴筹最有价值的部分，一方面是能够触达数百万大病患者的服务网络，另一方面是不断积累和丰富的医疗数据。 水滴公司目前正在布局健康服务领域，相继推出好药付、水滴健康等业务，不排除再养成水滴保这样的业务。

2、水滴保业务表现不俗

2018年到2020年，水滴保的累计付费保险用户数量达160万、780万和1920万。截至2020年底，水滴保累计服务保险用户数量达7940万人，累计付费保单数达3070万张。2018年到2020年，水滴保分别实现9.73亿、66.68亿和144.26亿的首年保费。

此外，水滴保积极发展长险业务。近三年长险首年保费是300万，5.5亿，25.1亿，2020年长险首年保费占比已经上升至17.4%。

对于互联网保险而言，长期保险一定是未来的趋势，对用户、平台和保险公司而言也是共赢的。长期险可以带来稳定持续的长期收入，为互联网平台注入了可持续增长的动能，同时也有利于与合作伙伴建立良性健康的长期关系。

3、健康服务领域的探索

此前水滴上线了水滴好药付、水滴健康等业务，为用户提供线上问诊、体检、创新支付等健康服务。此时，水滴的业务版图逐渐清晰：“保险保障+健康服务”， 水滴的目标是成为一家“大健康生态平台”。水滴公司创始人沈鹏也曾在公开场合表示，水滴的目标是打造中国版“联合健康”。

水滴通过水滴筹和水滴保已经积累了大量的用户医疗和健康数据，并在三四线等下沉市场获得了大量用户，这为水滴在“大健康”市场竞争提供了有力的支撑。

值得注意的是，联合健康的股价已经连续13年上涨，翻了100倍。水滴在大健康领域的布局也将为其拓展新的想象空间。

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总结

水滴公司从成立到如今IPO，基于其领先的保险科技平台、创新的用户获取和参与模式、独特而全面的产品等核心力量，以一个五年的成长期，正一步步努力朝着构建一个"保险+健康医疗"生态圈的目标进发。

究竟水滴的未来会如何，我们不妨拭目以待下一个五年：是不是只要努力，水滴其实也能成就大海。