啥叫一个好售前​顾问

Posted 2022-11-26 david_lv

昨天一个朋友问我，啥叫一个好售前？

我说我先简单粗暴给你说一句话，那就是：别给客户挖坑、别给后续交付团队挖坑。

那怎么做才能不挖坑呢？

企业有企业的约束三角，那售前也有类似的约束三角。

对于售前顾问来说，给一个客户做一个解决方案，也受到：解决方案、时间、费用，这三个角的相互约束。好的售前顾问，只能在这个三角约束中求最优解。

（1）解决方案

解决方案这个角，是产品-客户需求-价格这又一个小三角约束的平衡。

客户需求当然一开始是天花乱坠的，就如同我上面那张图一样：要好、要快、要便宜。其实这样的东西，甲乙双方都知道没有，但我提了，你能不能做到是你的事，这就是相互之间的一种探底。中国人嘛，讲究喜怒不形于色、道可道非常道玄而又玄妙之又妙，管理是一种艺术、销售也是一种艺术。所以美国人说的科学管理、销售自动化，在中国人看来简直是天方夜谭。艺术还能科学？

而中国，不仅是软件行当，普遍的行当都一样，存在一个共性：规模最大、成本最低、质量中等。而且还叠加知识产权弱、市场不充分竞争因素，所以在这种共性背景下，想形成产业链分工不太容易，因为产业也不需要太专业分工，而且即使分工了也没有更多肉分给伙伴。

所以，客户需求要的其实是百果园，但中国企业能拿出来的是某种水果。我就是种苹果的，你要百果园，我只能要么说苹果比所有水果都好吃，要么只能说我这其实不是苹果而是你想吃的葡萄，只不过它更创新更先进，叫苹果葡萄。

本来，客户需求要百果园，这事应该由咨询解决方案商来设计来提供。但是由于不需要专业分工、也没有更多肉分给这种伙伴，所以在中国叫系统集成解决方案商，其实主要是代理服务器存储网络设备、代理数据库中间件的，并不懂企业应用软件，更不懂企业业务，更不会做企业IT应用架构设计、数据架构、技术架构。所以客户要天花乱坠，作为只种苹果卖苹果的售前顾问，只能在产品和客户需求两者之间取得平衡。

给交付挖坑的售前顾问，就会什么都答应客户。没有产品，我们可以定制开发啊，我们可以基于你派总部研发来搞原型开发啊。

这和欧美的软件销售是基于CPQ系统进行出合同、出货，是截然不一样的。中国，没在产品目录上甚至子虚乌有的东西，都能卖了。自然一堆坑，不好交付、不好回款。

（2）费用

中国的软件是没有价格的。因为定价也是艺术。艺术这东西吧，就比如毕加索的画，在大部分人眼里简直是鬼画画什么东西一文不值，在某些人眼里这就是价值几亿美金的天物。所以一个东西，既一文不值又价值几亿。所以你看欧美SaaS，都是官网公开标准报价，甚至还有报价试算计算器。

而中国的软件报价，也有一个自己的小三角约束，那就是：客户的预算-竞争对手的报价-自己的报价。这三者取得的平衡。

不过中国客户的预算，弹性是很大的。就如同大多数中国人买车，一开始想好准备买个十来万的，看来看去，可能买了一个30万的。

而中国售前顾问，既要触探到客户的预算顶，但又不能被竞争对手的报价抄了底。别客户的预算有3000万，你报了个1000万，这就浪费了。别你报了1000万，竞争对手报了900万。在企业管理视角，可持续发展-客户持续经营是关键。所以要防止小企业出大单、大企业出小单。但在业务管理视角，KPI达标是关键，所以一个软件，既值100万，也值1000万，主要取决于客户的预算-竞争对手的报价。你看，这就是企业管理和业务管理的不同。但无所谓，能搞懂什么是企业管理什么是业务管理的，并不多。

在报价这方面，还经常出的一个现象就是：不会报价，于是把企业的产品包括所有想象的产品、包括实施服务、定制服务、运维服务全都算上，算出了天，好容易报了3000万。也就是说，不会报价，为了把客户预算都吃光，于是废了大劲，把能想到的都算上，报了个大价。这自然是交付不了、交付成本cover不了合同额。

（3）时效

中国搞项目，很多时候是有时效要求的，不过这个时效不是软件项目的时效，而是自己的时效。这个时效，可能是一个献礼工程，可能是后续要涉及到人事调整，所以要倒逼一个时间点前完成。至于你软件到底需要多长时间，这不是客户关注的。

咱们都是中国人，都能理解献礼工程，也能理解一个关键人要调整肯定会对项目后续发展思路有重大影响。所以面对现实，怎么在倒逼的时间和软件交付现实时间之间取得一个平衡。

对于献礼工程，要热闹要好看。所以先上大屏为关键，至于数据是否是业务系统产生的，这不重要。可以手工表单录入嘛。所以解决方案中可能就需要包含一个低代码开发平台和一个图表可视化平台。

对于关键人要调整或企业组织要做重大拆分合并重组等等关键事项，一般会涉及业务发展思路变革-组织管理-流程变革-KPI变革，这给业务系统交付、HR软件交付都带来重大风险。所以先把标准财务和弹性极大的协同OA系统上了，是一个进退有度的蓝图规划安排。

至于交付实施的时效和费用，这20来年，整个中国企业软件商都在和客户做斗争洗脑，要求开口合同，做一天就要有一天的费用，不能闭口合同封了上限。而客户也在和中国软件商斗争，如果做一天就要算一天的费用，那你就要到我公司打卡、现场服务，我才知道你确实是为我工作了一天。你瞧，把交付服务偷梁换柱成IT民工派遣外包服务了。

所以，能把时效-费用做好方案，也是很考验中国的软件售前顾问的。