28元养车卡撬动25万GMV，百姓车联这样做

Posted 2022-03-25 andy_haiying

互联网汽车后市场服务平台百姓车联，借助数字化运营手段，为传统维修厂提高客流量、客单价和复购率，破除了业绩魔咒和经营天花板，从根本上解决等客来、做生意靠天吃饭的问题，实现长久稳健经营。

近日，汽车后市场服务平台百姓车联为浙江龙泉的甄选店恒达汽车修理厂量身定制了养车卡套餐的营销活动，基于维修厂的经营数据设置了套餐权益和增值服务，让车主强烈感知到套餐的价值，消费意愿更强，确保了用户留存和后续转化效果，最终定价28元的养车卡撬动了25万的GMV。随着养车卡的持续核销，以及数字化会员运营策略的深入，后续转化效果还在持续加大。我们将分三天复盘其中的奥秘。

基于维修厂的线下零售属性，以28元的养车卡引流客户到店只是第一步，解决了增加客流量的问题，接下来更重要的是抓客户留存，提高客户的复购率和客单价。为此，百姓车联从三方面着手，在拉新引流的基础上，临门一脚，为门店的业绩增光添彩。

图为百姓车联与维修厂狠抓车主到店后的留存。

根据用户画像设计服务套餐

从28元的养车卡切入，百姓车联为恒达汽修厂又设计了洗车卡套餐、6款汽车保养套餐等方案。套餐的内容并不是拍脑袋决定的，而是根据到店客户的消费数据测算出高频的基础保养项目，这些套餐毛利虽然很低，但确保了用户的二次转化。

比如，洗车套餐中的280元10次洗车1次小保养方案，以客户1个月洗2次车测算，能提前锁定客户后面半年的到店时间。

以养车卡切入，引导客户购买洗车次卡、汽车保养套餐……给客户更多可选择的优惠，服务人员结合SaaS系统中车主的用户画像进行推荐，通过毛利较低的套餐权益组合，增加店里的回头客生意，提升二次转化的概率。

改变绩效计算激发推广意愿

一个成功的营销活动=吸睛的权益设置+强烈的推广意愿。仅仅只有好的权益设置，却没有人愿意来推广，就无法由量变引起质变，产生应有的效果。为了提高活动的推广效率，就需要给营销人员加动力。曾经有一位维修厂老板感叹，“现在想做好修理厂的老板都想分钱，但却不知道这钱到底怎么分、分给谁。”百姓车联的SaaS系统针对维修厂绩效计算的痛点，根据维修厂线下零售属性，将提成设置为人工结算，更加灵活人性化，比如对营销团队进行分组，完成任务的还有额外的奖励。

重塑服务流程提升消费意愿

客户愿意留在门店的前提是充分体验了门店的服务，认可门店的技术实力，对门店有信任感，从而提升了付费意愿。为此，百姓车联细化门店从接车到引导的服务流程，对服务人员的沟通技巧做了体系化的梳理和培训，最终愿意付费的都是对门店有品牌认知和感情的精准客流，形成的是良性消费闭环。比起单纯的打折，对门店可持续发展更有利。