定位器还是不是一个好生意？

Posted 2022-04-25 瑞奇Ricky

别人眼中的定位器行业

一位台湾朋友得知我从工作了8年的通信模组公司离职后做了tracker定位器产品，他发了下面一句话
“Buddy , it is a bloody market”
说的是定位器行业已经不仅仅是红海，而是血海市场，可见他眼中这个行业竞争的惨烈。
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我眼中的定位器行业

1. 确定做这个tracker行业之前，我花了一段时间一直干了一件事情，就是看看全球的通信模块都卖给了哪些行业，top 10的行业是什么。得益于在模组行业的耕耘，这些数据还是比较容易拿到和分析。
2. 通信模块行业就像是春江水里的鸭子 ，他是整个物联网行业相对基础的组成部分，比如 智能抄表，共享单车 共享充电宝 移动支付 和 车联网的兴起和衰弱都从模块出货量变化中得到体现。模块称之为物联网应用的入口。
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3. 得益于前东家在整个模块市场的份额，所以他的数据还是非常有可信度和科学依据。在当时看，模块主要销售来源于 表计类，共享类，移动支付，车联网。表计类行业，国网电网行业特殊，非常强的行业属性和政策属性，不适合；共享类行业，玩家基本来自互联网，融资烧钱模式，不会玩；移动支付行业，头部玩家的行业，小企业做不了；车联网行业，这个行业可以分为前装市场和后装市场，创业型企业做不了前装市场，开发时间周期，资质和资金回款都是局限，突然发现后装市场需求依然很强劲，大中小型玩家也不少，比较容易入手。

定位器行业厂家

1. 全球绝大多数的定位器厂家都用到了我们的通信模组，这从另外一个侧面帮助我们能获取到这些定位器厂家的选型，设计，目标市场以及目标市场出货量的整体情况。
2. 从国内看，总体分布在华南，优势是供应链以及自有的工厂，优势排序依次是 供应链 生产>服务>研发 。出货量在部标机，汽车金融供应商占了比较大的比重。大部分供应商市场在国内，同时也有那么几家只专注海外市场 ，主要分布在海外的汽车保险，车队管理应用。
3. 从海外看，大部分厂家分布在美国 台湾 和立陶宛，美国有非常成熟的车队管理系统以及南美和欧洲在汽车保险应用中有着巨大需求。他们中的一部分会在台湾，大陆完成生产代工。
4. 全球TOP定位器厂家

传统厂家
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[数据待更新]：

新锐厂家
Samsara 美国
2015年在美国加州成立，2021销售额20亿人民币，2022年市值800亿人民币。车辆定位监控硬件设备采集数据同时提供平台为物流和车队管理提供订阅服务。
G7 中国
2011年在北京成立，提供数字化物流运输平台服务，模式跟samsara类似。2022年2月G轮融资2亿美金。
RoamBee 美国
2013年在美国加州成立，专注于资产位置和状态信息监控，产品只针对货物，不涉及车辆管理。完成约1亿人民币B轮融资。
Tive 美国
2015年在美国波士顿成立，产品只针对货物运输场景的监控，不涉及车辆管理。2022年4月份完成B轮5400万美金融资。
通过对比，传统老牌厂家更关注硬件设备的开发，赚取硬件一次性利润；新锐厂家更多的是通过云平台服务提供数字化方案，获取通常年计的服务费用。

定位器行业现状

1. 国内市场，只有硬件设备供应能力的厂家会比较艰辛。
   以定位器厂家集中的深圳为例，大部分定位器厂家更多的是生产制造商，定位器软件开发通过软件外包公司提供，工厂只需要有几个layout和结构工程师为生产服务。这是深圳的优势，流水线式的产品研发和生产。

2. 反而是项目集成商，行业方案解决商赚取了绝大部分利润。以汽车金融为例，硬件厂家以几十元的售价销售给行业方案解决商，方案解决商针对汽车金融行业的应用完成软件平台和硬件设备集成，以每台200元的价格销售给全国4S店。方案集成商手上有大把的硬件设备供应厂家，有着充分的话语权和议价权。导致硬件设备厂家最终比拼供应链来获取微利。

3. 生产型厂家：通过供应链的规模化优势将成本做到极致，提高生产效率。以成本和效率获得行业竞争优势。产品线做的大而全。
   研发型厂家：通常是为上面生产型厂家提供软硬件方案的群体。也叫ODM方案公司。由于方案产品可复制性不强所以这类厂家规模通常不大。也有一些研发型标杆厂家，专注做穿戴类，高精度定位，室内定位等细分行业进行聚焦。产品线做的少而精。
   方案解决商厂家：针对这类项目型和行业型解决方案，做好2件事情，第一 找到资深的行业专家和顾问 第二 做好符合该行业的平台开发。至于定位器的产品和研发 。产品线做的窄而深。

4. 欧美本土的老牌定位器厂家在成本竞争的劣势中日益凸显，有些逐步减小硬件比重从而转型做服务，这样就会有相当部分的硬件设计和生产机会交付给国内厂家。我们要做的就是，怎么让这些欧美老牌厂家知道我们，找到我们，愿意交付给我们。

5. 国内有不少定位器厂家在尝试海外市场开拓，但是在欧美整个市场份额中国内厂家比例依然很小。国内定位器大部分出海是白牌或者贴牌，这是否是一条可持续发展的方式；1688是否是最合适出海的方式。

新玩家机会在哪

1. 定位器行业整个行业看，车辆定位应用占到了近70% ，资产定位20%。车辆应用相对集中，有人质疑，3-5年后车辆前装GPS和5G通信，车载定位器是否还有存在价值？
   这70%应用中有相当大部分是车队管理和汽车保险,金融租赁行业。他们通过车载定位器设备进行数据采集，上传平台进行监控和数据分析。这里划重点的是“上传平台” ，是谁的平台，当然不会是车厂的平台，而是他们自己的业务平台。所以即使车辆出厂已经加装GPS和通信，但是这些数据只会采集并发送到车厂的平台，他们并不会将这个数据转到第三方车队管理，汽车保险公司。所以未来，车辆定位设备依然会是最大比重,竞争会持续激烈。
2. 不同于车载定位应用，Roambee 和 Tive 这2家公司更关注于资产监控和运输中的货物监管，降低资产管理风险和提高运输效率。越是传统的行业对数字化和可视化管理的需求可能随着物联网网络发展[2G切换4G]和数据流量等相关配套成本的降低，渗透率会越来越高，资产联网的趋势越发明显。
3. 国内可能通过软硬件方案的解决方案形式服务垂直行业；海外做好产品和技术服务，加大海外市场投入。这个投入不仅仅只是线上阿里巴巴的电商，不仅仅只是是白牌和贴牌。
   关注我们，下一篇我们一起聊聊定位器产品出海~