SaaS变没变？没变，你焦虑个啥啊

Posted 2022-02-19 david_lv

变没变？

没变，瞎焦虑个啥啊。

如果变了？那是往有利方向变？还是往不利方向变？这个得判断好。

（1）SaaS产品：公有云

SaaS三大特征：

架构模式：多租户

部署模式：公有云

收费模式：订阅收费

公有云部署软件，或者说用户需要通过公有云在线注册（软件可以部署在客户本地计算机里）。光就一点云注册，就天翻地覆。

君不见，受盗版最严重的微软Office和Adobe PS，就因为一个云注册可以防盗版，收入就哗哗的、市值就哗哗的。

如果你的软件深受盗版困扰，那么搞云注册就可以了。其他照旧，也没事。我们要的是：花最少的投入，产生最大的ROI价值。

如果你的软件也受不交年度服务费的困扰，这招也可以。

当然，公有云部署，更有助于你的软件和互联网电子商务连接整合在一起。当然，不是说你私有部署了，你的软件就不能和互联网电子商务连接整合了，就是麻烦点。（当年我有个同事就是反对企业软件用Web技术做，他说用C/S模式也能达到集团全国管控的IT便利性，你看互联网就是既有Web网站又有C/S网游）。

（2）SaaS产品：订阅收费

SaaS这个特点也是蛮狠的，把一锤子收十年钱，变成了分期十年收。

唉，这业绩增长怎么高速啊。

更重要的是：这销售提成怎么搞啊。

销售提成不高，销售人员没有积极推动性，这销售业绩更是雪上加霜啊。

但，这还不是更更重要的。我其实更关注的是：中国的企业软件一直以来的管理都是先使用后付费，属于后向收费模式。现在要改变成前向预充值付费后消耗模式，不知道现在中国改的怎么样？中国客户认知和认同普及程度如何？

能不能改成前向预充值模式、改成预先充值三年，这样就可以充盈SaaS厂商的现金流、锁定客户、稳定收入预期。这才是SaaS订阅收费的精髓呢。

（3）SaaS产品：多租户架构

是不是多租户架构，其实不太重要。反正现在都是容器包装、CI/CD、DevOps自动化部署、自动化运维。

而且不是多租户架构，照样也可以发挥社会化大数据汇合融合，照样也可以发挥人工智能大模型服务。

（4）甲方购买模式

这个是否变化了，其实比SaaS三特征还要值得关注。

购买模式我也关注三点：

1、交易对手

2、决策流程

3、预算来源

交易对手变没变？是不是还是老板主要说了算？是的话，就OK。如果交易对手变成了各个业务口的负责人，老板不主力最终拍板了，那天可真要变了。不过我相信，在中国，老板不最终主力拍板，这个逻辑我是看不到。当然，现在确实在采购SaaS上，各个业务口负责人的话语权，确实比过去是大了，这点需要值得关注。

决策流程变没变？如果决策流程比过去软件时代有大变化，这可要注意。所以一定要把SaaS的购买决策流程和软件的购买决策流程做个实地调研和对比分析，我们才能确定是该焦虑还是该坦然躺平。

预算来源变没变？是走资产成本模式还是走日常费用模式？是走IT部还是走业务部门？这两个问题尤其值得关注。这两个问题也值得我们去做个专项实地调研和对比分析，我们才能确定是该焦虑还是该坦然躺平。

（5）乙方销售模式

现在由于互联网公司出的钉钉/飞书/企微、腾讯会议、腾讯文档，纷纷一开始以免费产品的模式出现，而且这些产品的主要价值是多人协作：多人音视频开会/多人IM群沟通、多人文档协作，所以更容易一带二、二带四、四带八地指数级卷入用户。所以，乙方销售模式是否有变化也值得关注。

看乙方销售模式是否需要有变化，也是看三点：

1、商业模式

2、客户付款模式

3、客户购买决策流程

商业模式，如果你没有免费版本，都是上万起的价格，那销售模式一般没啥变化。

客户付款模式，如果还是需要企业的财务部门转账付款，而不是某个人个人钱包扫码付款，那销售模式一般没啥变化。

客户购买决策流程，如果还是卖给企业组织，还是集体上会讨论决策而不是某个人决策，甚至还要搞招投标选型、甚至还要搞POC，那销售模式一般没啥变化。和软件时代一样保持躺平就好。