超市客户价值分析

Posted 2022-12-12 杨爽艺

超市客户价值分析

项目任务：

利用超市顾客的消费信息，构建RFM模型，利用Kmeans算法对顾客进行分类，助力于企业更好地了解客户，并使他们更容易根据不同类型客户的特定需求、行为和关注点修改产品。

处理步骤

1. 导入数据，进行数据探索，根据数据集的背景及结构创建属于该数据集的RFM模型指标；
2. 数据预处理。对原始数据进行数据预处理，包括数据清洗、属性规约和数据变换；
3. 构建客户价值分析的Kmeans聚类模型。找寻Kmeans聚类的最佳簇数，构建Kmeans聚类算法；
4. 超市客户价值分析。根据聚类的结果，建立RFM模型，对客户的价值进行分析。

1. 数据探索

由于该项目的目标是客户价值识别，所以应用RFM模型来识别不同价值的客户。
RFM模型：
R：最近消费的时间间隔(Recency)
F：消费频率(Frequency)
M：消费金额(Monetary)
消费金额我们使用两年期间，顾客在所有种类的商品上花费的全部金额来表示；
而在‘data’中没有消费频率这一指标，故根据此次项目和数据的特点，选用’顾客购买折扣商品的数量总 和’(‘NumDealsPurchases’)字段来作为指标之一；

‘顾客在公司注册的时间’(‘Dt_Customer’)在一定程度上能够影响客户的价值，所以在模型中增加客户关系长度L，作为区分客户的另一指标；
’最近消费的时间间隔‘用字段‘Recency’表示。
本项目将关系长度L、最近消费时间间隔R、消费金额M、购买折扣商品数量D四个指标作为识别客户价值的指标，记为LRMD模型。

2. 数据预处理

2.1 数据清洗

只保留在超市花过钱的客户信息

2.2 属性规约

原始数据中属性太多，根据LRMD模型，选择与LRMD相关的几个属性：Dt_Customer、Recency、MntWines、MntFruits、MntMeatProducts、MntFishProducts、MntSweetProducts、MntGoldProds、NumDealsPurchases。删除语气不相关、弱相关或者冗余的属性。

2.3 数据变换

由于原始数据中没有具体给出M和L的指标，故这两个指标需要通过原始数据提取，具体的提取方法如下：
(1)M = MntWines + MntFruits + MntMeatProducts + MntFishProducts + MntSweetProducts + MntGoldProds
(2)L = max(Dt_Customer) - Dt_Customer
客户在公司注册的时间 =观测窗口结束时间 - 注册时间 [单位：日]

数据标准化

3. 模型构建

3.1 找寻聚类的簇数

使用Kmeans算法对客户进行聚类，在使用Kmeans算法进行聚类之前，使用手肘法（SSE）法来确认聚类的簇数


从上图可知，没有‘肘点’出现，故通过分析来找出较好的簇数。

由于在k=4时，SSE下降得较快，所以选K=4,5,6来进行分析。

3.2 建立Kmeans聚类模型

K = 4

绘制雷达图来更直观的反映各类客户的特征



K = 5时
代码与k=4时相同，所绘制的客户群特征分析图如下：

K = 6时
代码与k=4时相同，所绘制的客户群特征分析图如下：

当k有不同取值时所绘制的雷达图可看出：

当k = 4时，某些人群的特征不明显，且第1簇人群的特征与第3簇的人群的特征相重合；

当k = 5时，分析的结果比较合理，分出的五种类型人群都有自己的特点又不相互重复，且特点较明显

当k = 6时，各种人群都有自己的特点，但是有些人群特点较为重合，某些特征层次度低；

综上，当k取值为5时，得到最好的聚类效果，将所有的客户分成5个人群，再进一步分析可以得到以下结论：

重要保持客户：这类客户最近两年的花费(M)大，距离上次购买商品的时间®较短，购买过的折扣商品数量(D)较少。她们是该公司的高价值用户，是最为理想的客户类型，对公司的贡献较大。公司应优先将资源投放在她们身上，对她们进行差异化管理，提高这类用户的忠诚度和满意度，尽可能延长这类客户的较高水平消费。

**重要挽留客户：**这类客户最近两年的花费(M)较大，购买过的折扣商品数量(D)多，但较长时间未购买过该公司的商品®，这类客户她们的初次注册时间(D)长，她们是公司的重要挽留用户。虽然购买的折扣商品多，但消费金额也大。故公司有促销活动时，要保证消息传递到她们手里，用促销来吸引她们再次消费。

**一般发展客户：**这类客户最近两年的花费(M)小，购买过的折扣商品数量(D)较少，最近购买过该公司的商品®且初次注册时间(D)短，这类客户是公司的一般发展客户。这类客户有一定的发展潜力，应根据其消费习惯提高其客单价。

**一般挽留客户：**这类客户最近两年的花费(M)小，购买过的折扣商品数量(D)较少，较长时间未购买过该公司的商品®，初次注册时间(D)短，这类客户是公司的一般挽留客户。这类客户应当针对她们的消费习惯进行有针对性的营销。

**低价值客户：**这类客户初次注册时间(D)长，购买了一定量的折扣商品(D)，但最近两年的花费(M)小，这类客户是公司的低价值客户。这类客户是老客户了，但花费很小，说明是在某类商品有折扣时才购买的商品。

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