如何做好流量增长？

Posted 2023-03-19

如今，移动互联网经过几年的厮杀，已经由原来的蓝海变成了一片红海。早先的流量红利早以不再，获取用户的成本变得越来越高。面对这样的情况企业应该如何做才能降低成本获客呢？这也催生了首席增长官（CGO：）、增长黑客这样的新名词，新岗位。

一、增长的前世今生

刚进入互联网时，大家的口号是“流量为王”，凭借流量*转化率，谁能获取大的流量谁就能坐收渔利。随着互联网的发展，流量红利不再，大片的厮杀，讲互联网的获客成本也抬得很高。这时进入了增长2.0的时代，流量少而且贵，海盗模型即用户获取、用户激活、用户留存、收入、用户推荐也成了关注的重点。

二、增长三部曲

1.熟知产品的生命周期

任何一个产品都是有生命周期的，而增长也是有边界的，不是伴随产品的整个生命周期的。产品的生命周期大概可以分为4个阶段：从0-1，从1-10，从10-100，从100-10000.在这4个阶段里，后2个阶段是适合做增长的阶段。从0-1，和从1-10更需要的是做好产品和市场的匹配（PMF: product macket fit ），以及验证产品与市场的匹配情况。

2.产品的啊哈时刻

产品的啊哈时刻是指当用户使用产品过程中让她感到惊喜的时刻。例如，facebook的用户在10天内关注的好友大于7个人，他就能从中感觉到社交带给他的惊喜。twitter用户在关于人数大于30的时候就能体验到twitter带来的惊喜。随着产品的发展，产品的啊哈时刻也不是一层不变的。例如微信刚出来的时候，人们使用微信的语音就能体验到微信的啊哈，随着微信的发展，微信红包成了新的啊哈时刻。

增长其实就是围绕着产品的啊哈时刻进行的，找出找对产品的啊哈时刻非常的重要。

3.AARRR海盗模型

在实际操作过程中，八卦分析模型详细的阐述了具体应该如何围绕着产品啊哈时刻从海盗模型为根据，去进行用户的增长。

三、增长的实操过程

1.建立品牌，提升用户认知

用户对产品的认知是通过品牌完成的。

方法论：品牌=（内容+渠道）定位

备注：定位是作为立方。由此可见，定位对品牌的影响至关重要。

定位：品牌是为了让用户记得你，定位就是用户通过什么来联想起你。要么封杀品类，提到某个品类用户第一想到的就是你（如提起凉茶就想到王老吉），这个品类可以是之前没有，你自己开创的，如苹果开创了智能手机。要么封杀场景，提到某一个场景用户就会联想到你，如累、困就想到喝红牛。要么就是封杀特性，提到某种功能就会想到这个产品，如提到去头屑用户第一想到海飞丝，提到汽车的安全第一想到沃尔沃。

内容：内容包括：品牌视觉、品牌logo、品牌故事、文章、广告片

渠道：按照推广的目的不同可以分为4大类

1.建立权威，取得用户信任的渠道：央视、国家级报纸媒体、新华社、人民网。

2、为了裂变，获取更多用户关注的渠道：两微一抖

3、为了融资，让投资人了解你的渠道：36kr、虎嗅、钛媒体、i黑马、创业邦

4、为了变现，获取精准用户的渠道：DSP、今日头条、百度、公众号

2.接触用户，赢得渠道流量

这部分主要关于如何获取更多的流量。

方法论：流量=自有流量+赢得流量+购买流量

自有流量：产品可以直接触达的用户群体且用户可感知。

赢得流量：指不花钱或者花费很少的钱，通过运营活动等裂变方式获得的流量。其中免费策略有2点需要注意，第一是对用户有价值，第二是费用的边际成本趋于0。

购买流量：购买流量要在成本和效率间寻找最优，总结出核心渠道，在规模、成本、效率、精准、可追踪中形成闭环。

3.降低使用门槛，触发用户使用

在用户使用的环节中，最重要的一步是定义用户的使用（关键行为），即用户操作了什么才算是使用产品。是用户注册了，还是用户咨询了产品的相关知识？这个根据产品不同而不同，其原则是用户的行为能明确反应出他对产品的价值认知。例如，某互金的app讲用户的使用定义为用户有留言咨询关于投资的问题。今日头条的关键行为是下拉看更多的文章。

方法论：用户使用金三角：动因、能力、触发物

动因：在动因这一点里最重要的是定义关键行为，防止动因偏差。例如某app通过答题吸引来了很多用户，但是用户只参与答题，没有产生关键动作，更不会有转化。

能力：能力即降低用户使用门槛，用户使用产品的时候方便快捷体验好。如滴滴解决老年人打车的问题。

触发物：能触发用户使用产品。一方面是品牌让用户在特定的场景对产品产生意识唤醒。另一方面是流量，在适合的时机让产品出现在合适的人面前。

4.排除顾虑，产生首单

对于有些产品使用就是购买，但更多的产品使用不等于购买，在用户使用产品后我们当然希望用户能产生首单。用户愿意使用产品而且已经完成了关键行为，说明用户对产品有一定的认可。如何让用户愿意首单付费呢？这个时候就需要消除用户的顾虑。

方法论：消除顾虑1.信任度：品牌承诺、用户体验管理体系、第三方背书

                              2.价格：让用户觉得便宜（对比、饥饿营销、制造恐慌）

5.认可产品，形成复够

用户会再次购买产品一定是对产品的足够认可。

方法论：

复购三角：满意度、满足度、替换成本

满意度是指用户对产品的满意程度。常用满意率在衡量。满足度是指产品能满足的用户群体数，常用满足率来衡量，可通过增加产品的sku来实现满足用户的需求。替换成本是用户放弃使用我们的产品转而使用竞品需要付出的代价。用户投入越多，放弃使用的代价就会越大。

6.依赖产品，养成习惯

如果用户能依赖产品，经常使用产品一定能大大的提高用户留存。如何才能让用户对产品上瘾呢？这里有一个培养用户习惯的上瘾模型。

方法论：上瘾模型：1.触发（通过建立品牌，封杀使用场景）

                                2.行动（定义关键行为，降低使用门槛）

                                3.多变的奖励（让用户尝到甜头，觉得惊喜）

7.引导分享，带来转介绍

每个用户背后都有潜在客户，如果用户愿意为我们宣传带来新用户，那将大大减少拉新的成本。

方法论：1.长效分享（有用、有利、有逼格）

               2.爆点分享（情绪、情欲）

用户分享主要是对人性的一个分析，对于长期的分享，用户会分享对别人有帮助，对自己有好处，而且有逼格不会显得low的东西。对于爆点分享会是某个东西引起了用户的共鸣，让用户在情绪上高度认同才会分享。

8.用户流失，如何召回

用户为什么会流失？一是用户觉得没用 了，二是用户忘记了。

方法论：1.用户觉得没用了——激活啊哈

               2.用户忘记了——损失厌恶

当用户觉得产品没用的时候，必然觉得产品的啊哈时刻不能给自己带来惊喜了。这个时候可以方向思维，跟那些深度使用产品的用户沟通，看看他们为什么还愿意使用产品，是不是他们有探索出产品的某些功能是我们自己都不知道的。从而调整产品的啊哈时候带给用户更多的惊喜，让用户再次使用。如果是用户忘记了我们可以使用邮件、短信、站内push、微信服务号等一些方式来提醒用户。

参考技术A 做好自己，不可以做作。 参考技术B

可以用 增量助手 来提升各大电商网站流量。

友盟+《小程序用户增长白皮书》：如何培养企业的私域流量？

友盟+近日发布了《小程序用户增长白皮书》，白皮书总结了友盟+在小程序统计分析和精细化运营方面的方法论、解决方案和成功案例，以下为白皮书的部分内容： 相对于微信、QQ、电商平台的公域流量，私域流量就是自己客户的品牌数据，是一个可以做到自由化、数字化管理的平台，并且是数字用户精细化运营的品牌场。那么对企业来说，该如何培养自己的私域流量？

友盟+近日发布了《小程序用户增长白皮书》，白皮书总结了友盟+在小程序统计分析和精细化运营方面的方法论、解决方案和成功案例，以下为白皮书的部分内容：

相对于微信、QQ、电商平台的公域流量，私域流量就是自己客户的品牌数据，是一个可以做到自由化、数字化管理的平台，并且是数字用户精细化运营的品牌场。那么对企业来说，该如何培养自己的私域流量？

私域流量的 7 种玩法

目前私域流量里的运营组合玩法分为两个类型，以企业微信为切入点和以小程序为切入点，共计七种玩法。

第一类，以企业微信为切入点，包括：

企业微信+不同人设组合，

企业微信转化+广告引流，

企业微信+直播+小程序+广告引流；

第二类，以小程序为切入点的基础运营四件套，包括：

小程序+直播+社群+私域，

直播+社群/微商城/小程序，

小程序+直播+公众”，

社群运营+私域流量。

通过不同的组合方法，在公域和私域沉淀用户，再通过这些组合玩法去做更加精细化的用户运营和转化。

小程序私域“新元年”4大趋势

在后疫情时代，企业如何把握“小程序+私域流量”的新玩法和趋势？下面有四个趋势判断，而且每种趋势都有较成熟的案例做支撑，对于 2021 年做好小程序运营非常重要。

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趋势判断一：多平台布局

除微信以外，支付宝、百度、头条系等超级 App 平台都开始通过小程序释放自己的流量，企业需要判断和考虑适合自己的平台，以及如何利用平台蓄积流量。

例如，科大讯飞在微信、支付宝和头条三个平台里，根据不同平台的用户使用场景和属性布局了相对类型的小程序。

科大讯飞结合微信社交去中心化的属性，推出了适合祝福场景的个性化语音祝福功能，并结合社交场景做裂变。结合支付宝的生活金融属性，推出适合信用授权场景的讯飞设备租赁业务。结合头条的资讯和工具应用属性，推出了适合Free-hand场景的语音转文字服务，帮助用户从视听两方面接收信息。

另一个案例：粒上皇小程序在支付宝侧是如何获取私域流量红利的。

首先，支付宝有很强的支付属性，粒上皇用户在其他场景使用支付宝支付时，如在周边3公里内有粒上皇的线下店，就有机会在支付成功页面领取到粒上皇的优惠券，用户可以用来到附近门店或者线上消费抵扣。再结合蚂蚁会员体系，就能更好的拉动用户在线上和线下的消费复购。

同时，小程序可以通过店内二维码有效地将线下和线上的用户归一。比如，在粒上皇门店中鼓励用户扫描二维码领取优惠劵，就能将线下用户和线上小程序做关联，既可以将线下用户在小程序端完成用户沉淀，还能观察用户的消费行为习惯。

有数据显示，粒上皇在支付宝内通过小程序在一周内就完成2万多用户的冷启动，并借此获得了百万级曝光，线上复购率也提升了多个百分点。

趋势判断二：利用数据做好精细化运营

从发展速度来看，小程序已经从跑马圈地、野蛮生长的阶段，到了需要考虑如何利用数据做好私域流量精细化运营的阶段了。

当完成用户沉淀动作以后，要观察和管理小程序用户的生命周期。通常小程序用户的生命周期分为四个阶段：

1.全方位了解获客来源。小程序天然的去中心化属性，使得开发者需要360度了解用户来源分布，观察用户来源的主要途径，以便从源头抓住用户的特点。

2.多维度掌握用户的使用情况。帮助开发者在裂变过程中找到用户体验路径和关键业务路径，从而做好小程序的精细化运营。

3.实时查看分享回流效果。辅助开发者了解信息传播路径、覆盖人群属性，以及KOL和KOC的数量和分布特点，定向研究他们的画像可以帮助开发者快速找到潜在用户群体在哪里。

4.通过自定义事件和转化漏斗找到运营的需要优化改进的核心指标。

趋势判断三：做好小程序矩阵

简单来说，就是在单个平台建立多个小程序，去触达不同场景下的公域和私域流量。

首先，小程序本身并不是独立中心化的体验入口，而是有需求的用户通过搜索、分享等从外部带来的去中心化的流量。商家可以结合业务特点和App功能将小程序打散，做成多个体验更好的独立小程序，搭建起完整的用户使用体验路径。

参考案例：携程小程序矩阵

其次，将小程序在不同场景下拆分成多个功能点，可以扩大商家运营的用户范围。在不同平台构建品牌小程序、品牌流量池和品牌流量矩阵，再结合整体数据精细化运营，将这部分用户完全沉淀下来。

最后，通过数据洞察不同平台用户的行为方式，反过来针对各平台用户的属性特征制定有针对性的运营打法。

例如，威马汽车，他们将用户体验路径分拆为多个小程序，从整个品牌的投放、预约试驾、售后购买，售后使用等使用多个小程序组成矩阵，从多个场景进行引流。

并从用户体验路径中观察用户在不同阶段的需求点和转化的效果，从而建立了威马汽车自有的品牌流量池，还培养了用户定期使用小程序的习惯。

趋势判断四：跨端运营

跨端的情况下，不同企业有不同的需求，大致分为几种：

如何知道现有用户跟之前的用户是否有重叠？

重叠情况下用户行为是否有新变化和产生新的需求？

如何运营好重叠或者非重叠部分的用户？

首先，获取用户三个简单的来源点：

App端用户的沉淀；

不同小程序端会有用户沉淀；

微信、支付宝中的内容号也有较强的粉丝沉淀能力。

然后，可以通过一些方式将不同端的用户进行关联。

比如，App端可以通过微信、QQ或者支付宝的授权登录端口完成登录以后，小程序数据就可以与App用户发生数据关联。这样小程序用户的用户行为习惯就可以跟App用户的行为标签进行关联。同时，从 App 端分享的内容以小程序的形式发到各类社交平台上，又反向关联了其他平台小程序用户的行为数据。

当然，这些数据关联需要建立在“数据银行”之上，将设备信息、用户ID信息、移动端的行为信息、消费等级信息、会员等级信息在企业端做好沉淀，才能真正做到以企业的角度去观察用户跨端之后的行为特征，以及当前用户的具体状态，从而指导企业用更多元的运营手段去提升触达用户的效率。

另外，小程序可能无法像传统电商App一样在小程序中形成完整的电商成交链路，但仍然可以通过数据关联洞察用户行为习惯。

例如，小程序通过私域内容种草观察某个用户的兴趣标签，当用户登录App时观察其活跃时间段，通过数据银行就可以将这两部分的客群标签进行关联，然后结合用户触达工具选择合适的信息、合适的场景去触达用户，这种运营方式可以让单品在同时间段内增加近三成的转化量。

以上内容节选自《小程序用户增长白皮书》，白皮书总结了友盟+在小程序统计分析和精细化运营方面的方法论、解决方案和成功案例，还包括很多企业的真实实践解读，获取完整版，请到友盟+官网下载。