markdown 影响，操纵和决定

Posted 2021-05-06

# Influence, manipulation et décisions

> Manipulation: technologies comportementales périphériques

Une manipulation est provoquée quand la personne n'est pas à l'origine de la décision initiale.
L'activité de décision est la matière de la quotidienneté.
- Décisions forcées VS décisions libres: sans liberté, les décisions ont peu d'impact sur le comportement, n'ont pas d'effet de manipulation.

# Principes

## Décisions

- Parfois, il est difficile de refuser un échange social ordinaire: soumission librement consentie.
- Décisions sociales contraintes car attendue de la personne.
- Une partie de subconscience: placement de marque ou de produit pendant une situation positive, favorable, de joie.
- On trouve à un produit un "je ne sais quoi" positif plus tard.
- Même si on ne s'en rappelle pas, ou si on croit qu'on a pas fait attention, notre cerveau l'a vu ou entendu puis enregistré.
- Domaine d'étude: l'inconscient cognitif (perception implicite, mémoire implicite, connaissance implicite).
- Transfert de la positivité d'un contexte sur la marque ou le produit (salon de voitures avec des femmes à côté).
- Rationalisation des décisions après-coût afin de s'accorder avec elles, sur des bases qui nous ont échappés.
- Importance de la familiarité (une simple exposition suffit) et de la fréquence des présentations (sentiment de déjà-vu): on le trouve plus beau, plus désirable.
- La familiarité affecte la sympathie.
- Effet de "hypeness".

## Engagement / Liberté

- Sans liberté, pas d'engagement.
- Seuls les actes nous engagent. Nous ne sommes pas engagés par nos idées ou nos sentiments, mais par des actes que les autres peuvent observer.
- Les actes peuvent être conformes (conduite non-problématique) ou contraires à nos idées (conduite problématique).
- Conduite non-problématique: plus stable et résistante dans le temps
- Une personne est moins engagée si le comportement est non-irrévocable, si on lui donne l'illusion de pouvoir revenir dessus: par exemple un délai de 7j pour rendre un produit: plus facile donc de l'emmener sur ce chemin et le faire acheter.
- Dire à la personne qu'elle est libre de faire ce qu'elle veut revient à manipuler leur engagement (illusion de liberté).
- Un engagement écrit est puis "puissant" qu'un engagement oral.
- Une récompense a le même effet qu'une punition: mais au plus elle est faible, au plus le sujet s'engagera facilement.
- Force récompense ou forte punition sont des facteurs de désengagements.
- On accepte la responsabilité quand on pense avoir été libre, sans pression externe (argent) ou très peu.
- On peut motiver une personne sans trop forcer pour ne pas inverser les rôles: ce n'est pas la motivation (carotte) qui doit engager de façon évidente la décision.
- Attaquer une personne pour ses positions le rend encore plus ancré dedans (ex: racisme): "effet boomerang".
- L'engagement dans un acte modifie l'accessibilité des éléments cognitifs qui lui sont associées, tel un "cache d'attitude": l'attitude à avoir viendra plus rapidement à l'esprit de la personne en face d'une situation demandant un engagement similaire.
- "Être engagé" != "S'engager": dépend du rôle, des circonstances, de la liberté qu'on a eu.
- "Engager dans un acte" != "Engager dans une cause": au travers de la conduite, ou au travers de ses idées.
- On peut engager des personnes dans un acte sans pour autant qu'ils le réalisent: la décision est suffisante pour altérer leur comportement.

## Effet de gel / Consistance / Cohérence

- "La cohérence malavisée est le démon des petits esprits" (Emerson).
- Consistance dans le comportement.
- Ne pas être consistent c'est être faible, manipulable, instable, lunatique, hypocrite.
- Être consistent est un signe de stabilité, d'intelligence, de force, d'honnêteté.
- La cohérence est un "pilote automatique". Elle permet de ne pas réfléchir et de se protéger d'"aggressions" extérieures.
- Il est plus facile de résister au début qu'après (refuser au début que trop tard après plusieurs acceptations).
- Adhérence à la décision: nous sommes liés à nos décisions antérieures.
- On se montre cohérent avec nos décisions, pour les autres et nous-même.
- On a envi d'être consistant avec notre entourage/voisinage.
- Le fait d'écrire un objectif pousse à être cohérent et à le réaliser (également une technique de commercial).
- Au plus l'accès à un groupe est difficile (entretiens, bizutage), au plus on estimera notre appartenance.
- Tributaire de l'acte de décision et non des raisons (c'est le fait d'avoir décidé quelque-chose qui nous oblige à rester consistant avec ce choix).
- Un individu reste sur une stratégie dans laquelle il a préalablement investi même au détrimenet d'autres stratégies plus avantageuses.
- Se transforme en **piège abscons**: il faut fixer des limites dès le début pour l'éviter.
- On préfère s'enfoncer plutôt que de reconnaître une erreur (pour rester rationnel à sa première décision).
- On justifie des décisions postérieures par rapport à des décisions antérieures (pas pas rapport à des résultats).
- Les groupes ont tendances à prendre des décisions extrêmes: polarisation collective, escalade d'engagement; dilution de la responsabilité à travers le groupe.
- Il est préférable que la personne qui décide ne soit pas la personne qui évalue.
- Une décision "forcée" est facilement réversible par contre: l'individu n'a pas eu la liberté de choisir, il ne ressent pas le besoin d'être consistant.

## Auto-perception

- Pas de connaissance directe de ce qu'on pense, aime, ressent.
- Chaque individu déduit ses opinions, sentiments et goûts, en fonction de ses comportements et conditions.
- "Je fais comme les autres", "Je ne fais pas comme les autres, je ne suis pas un mouton": ne reflète pas ses opinions.
- On peut manipuler l'image qu'à une personne d'elle-même petit à petit via de petits engagements.

## Règle de réciprocité

- Conditionnement sociale.
- Equité des échanges.
- Situation qui induit un effet sur les négociations et concessions futures.
- On nous offre quelque-chose qu'on accepte (faveur, concession), on se créer une dette qu'on voudra rembourser asap.

## La preuve sociale

- "La vérité, c'est les autres"
- On a envi d'être consistant avec notre entourage/voisinage.
- Si on voit d'autres personnes adopter un comportement, on jugera qu'il est plus approprié. (95% des gens sont des imitateurs)
- Plus il y a de gens pour estimer qu'une idée est juste, puis l'idée sera juste.
- L'attitude des autres dicte notre attitude.
- Fonctionne entre personnes semblables, similaires. On ne suit pas des gens dissemblables.
- Ne rien faire (aider autrui) est un signe d'incertitude (dois-je faire quelque-chose? que font les autres?), pas d'indifférence.
- Attention aux falsifications de preuves dans le seul but de créer l'impression d'un effet de groupe qu'on suivrait (rires préenregistrés, commentaires sur des produits/services).
- Si les autres font ça, c'est qu'ils savent quelque-chose que j'ignore.

## La sympathie / L'association

- Tupperware: on achète à une amie, pas à un inconnu.
- Une personne bien présentée se voit attribué le talent, la bonté, l'honnêteté, l'intelligence; sans que nous le réalisions.
- Nous aimons ce qui nous ressemble.
- Nous aimons les compliments, même si on sait qu'ils ne sont pas sincères.
- La familiarité affecte la sympathie (publicités, placements etc.).
- Attention à la coopération: "Travailler dans un but commun", "Faire équipe avec nous (contre le boss)". Il s'agit de comportement visant attirer notre sympathie.
- Un vendeur ne travaille pas contre ses intérêts: il veut attirer notre sympathie.
- "On a gagné": "Eux et moi": identité. "Ils ont perdus": "eux et pas moi": distanciation.
- L'identité, l'association avec une équipe, un produit permet de "montrer" à son entourage une appartenance positive.

## L'autorité: conditionnement.

- Indiqué par les titres, vêtements, accessoires.
- Persuasion automatique. Conditionnement.
- Peut être factice (un acteur "docteur" faisant une publicité pour des médicaments).

## La rareté

- Une chose presque indisponible est beaucoup plus attirante.
- L'idée de perte influe sur la prise de décision.
- Nous sommes plus motivés par la crainte de perdre que la perspective de gagner queque-chose.
- Principe commercial: "Quantité limitée".
- Se dépêcher de se décider sans quoi on perd une "opportunité".
- On se fait une idée de la qualité d'un objet en fonction de sa disponibilité.
- L'indisponibilité proche nous prive de liberté: nous détestons être privé de liberté, alors on y affecte plus de valeur.
- Cela fonctionne pour l'information: si on nous en prive (d'un certain type), on a davantage envie d'en avoir. Cela induit des comportements d'auto-censure publiques (ou pour la déclencher) pour "provoquer" une réaction du public (politique).
- La rareté subite est un très puissant activateur d'effet.
- On ne renonce pas à des libertés (fraîchement) acquises sans en "découdre".
- La situation de compétition est une source importante de motivation (soldes): on perd la notion de ce qu'on veut et on achète tout ce qui est compétition.

# Techniques

## Amorçage

- Acte préparatoire.
- Entendre ou lire quelque-chose qui incite à passer de la curiosité à la requête d'information (sans savoir encore le coût réel d'engagement).
- Décision(s) non coûteuse(s) accompagnée(s) d'un sentiment de liberté, de responsabilité personnelle.
- Technique ponctuelle pour enchaîner d'autres décisions plus coûteuses.
- Possibilité d'omettre des détails juste pour engager la personne (qui tiendra sa décision après avoir su, par souci de consistance).
- Plusieurs amorçages possibles pour entraîner la personne dans une suite de décisions non coûteuses (+ d'impact).

## Leurre

- Amorçage avec condition qui change, pour lui faire effectuer un autre comportement (comportement de substitution).
- Exemple: boutique de vêtements avec une vitrine qui présente des habits dont la taille n'est plus dispo.
- Attention à ne pas franchir la limite et à transformer le leurre en tromperie/escroquerie.
- Délicat: les personnes ont des réflexes de défense, un comportement de "réactance".

## Pied-dans-la-porte

- Obtenir un premier comportement non coûteux (amorçage) afin d'en solliciter un autre qui l'est davantage.
- Peut être précédé par une demande implicite (pas de demande verbale, ex: aider quelqu'un à ramasser quelque-chose).
- Peut être supporté par un étiquetage.
- Possible de faire un double pied-dans-la-porte (2 requêtes moins coûteuses que la requête finale).

## Porte-au-nez / Contraste / Rejet-retrait

- Provoquer le rejet d'une requête coûteuse pour en proposer une moins coûteuse (ex: marchandage).
- Partir de positions extrêmes pour parvenir à ce qu'on veut vraiment.
- Le contraste entre la première et seconde fait apparaître cette dernière comme acceptable.
- La refus provoque un stress, une tension; l'acceptation de la seconde requête provoque un relâchement de cette tension.
- Pour mieux fonctionner, les demandes peuvent être légitimées par une noble cause (la faim dans le monde, la recherche, la sécurité, l'environnement).
- Possible de faire un double porte-au-nez (2 requêtes plus coûteuses que la requête finale).


# Contexte de la requête

- Créer une contexte positif avant d'effectuer la requête.
- A combiner avec les techniques de manipulation pour augmenter la probabilité d'engagement.

## Le toucher

- Toucher la personne (serrer la main, tape sur l'avant-bras, épaule, dos) permet d'augmenter significativement la probabilité d'engagement.
- Modifie notre humeur et nos jugements.
- Modifie la perception du statut d'un inconnu.
- Augmente la confiance et la chaleureusité ressentie.

## Yeux-dans-les-yeux

- Ne pas combiner avec le toucher sous risque de provoquer une contre-réaction.

## Crainte-puis-relâchement

- Distribuer de la publicité sous forme de PV: création d'une humeur positive lors de la "surprise".
- Réduction soudaine de la peur et création d'un sentiment de soulagement.

## Pied-dans-la-bouche

- Parler à la personne pour créer une humeur positive: "Bonjour, vous allez bien?", "Je suis heureux de l'apprendre".

## Etiquetage

- Gratifier la personne pour l'engager: "... plus de gens comme vous, prêts à se mobiliser pour ...", "si tout le monde était aussi serviable que vous", "Je pense que vous allez réussir".
- Marche bien pour les enfants.
- L'étiquetage doit être en rapport avec les requêtes à faire.
- Dans un acte préparatoire où la personne a agit (aider une personne), l'étiquetage permet d'établir un lien avec ce que la personne est (quelqu'un de "bien").

## Faire écrire la personne

- Faire écrire une décision à une personne l'engage fortement à la respecter.


# Formulation de la requête

- Formuler la requête pour former un "piège" autour de la personne pour l'empêcher de refuser.

## Mais-vous-êtes-libre-de

- "Mais vous êtes libre de donner ce que vous voulez", "Vous êtes libre de cliquer ici", "A vous de décider", "Faîtes comme vous voulez".
- Affirme le sentiment de liberté: indispensable à l'engagement.

## Ce-n'est-pas-tout

- Adapter au marchandage.
- Enumérer une grande liste d'avantages/de services/d'objets en plus si la personne achète l'item.

## Un-peu-c'est-mieux-que-rien

- Principalement pour l'argent, mais pas que: "Tu peux nettoyer juste cette pièce?", "Tu peux juste sortir la viande?".
- "Donner 1c c'est mieux que rien".
- Rendre irrecevables les excuses.
- Légitimées par une noble cause (la faim dans le monde, la recherche, la sécurité, l'environnement).

## Pied-dans-la-mémoire

- Faire remémorer à la personne ses "mauvais" comportements, ses manquements (avec l'eau, la conduite etc.) pour lui faire accepter une attitude correctrice (acheter des économiseurs, rajouter une affiche pour la signalisation routière sur sa maison etc.).
- Marche facilement avec les nôbles causes (la faim dans le monde, la recherche, la sécurité, l'environnement).
- Entretien en entreprise: parfait pour négocier.

# Organisations / Groupes

- Dans une entreprise, les comportements dépendent soit:
    - de la structure organisationnelle: comportements requis ;
    - de sa culture: variations.
- Deux dimensions d'analyse dans les décisions de groupe:
    - poids social interne: impact sur l'ordre social interne (nul ou impactant) ;
    - poids sur l'efficience organisationnelle: impact sur l'efficience du groupe.
- Au plus l'accès à un groupe est difficile (entretiens, bizutage), au plus on estimera notre appartenance.

# Comment résister?

- Empêcher la règle de réciprocité: soit refuser toute offre en avance, soit accepter et rester impartial pour refuser la suite.
- Ne pas être cohérent à tout bout de champs, sans prendre le temps de se dire "pourquoi".
- Empêcher le cerveau de "prendre un raccourci" en acceptant de prendre une décision, refuser le "pilotage automatique".
- Toujours remettre en question pourquoi on a envi d'accepter une requête: est-ce légitime? quels éléments me donne cette envie?
    - Souvent, le sexe et le physique de la personne joue un rôle important (femme): les hommes aiment exagérer devant.
- Les autres ont l'air de faire ce choix: est-ce factice? savent-ils quelque-chose que j'ignore?
- Tenter de rester objectif à chaque instant.
- "Lever la tête du guidon" pour prendre du recul et analyser ce qu'il se passe.
- Je ne suis pas ami avec le vendeur: pas de sympathie affectant les décisions, rester objectif.
- Enlever toute association, toute sympathie: J'achète une voiture, pas la femme qui se colle dessus. J'achète un tupperware. J'achète un chocolat. J'achète une glace.
- Prendre conscience du pouvoir d'autorité: est-ce factice? elle-est compétente? quel rapport avec la question?
- Un expert est impartial, il n'a rien à y gagner: est-ce qu'il bénéficier de notre consentement?